Como criar um pacote de venda de publicidade realmente tentador?

Um dos problemas que muitos blogueiros têm é conseguir atrair até si anunciantes de qualidade, sejam eles empresas ou profissionais. Quando se coloca publicidade directa à venda num blog, o que geralmente acontece é que os anunciantes não surjem e o processo de venda de publicidade torna-se demasiado penoso e doloroso para todos aqueles que gostariam de ganhar algum dinheiro extra com os seus blogs ou websites.

Sou contactado regularmente por leitores que pretendem abordar empresas e/ou simplesmente têm dúvidas sobre como funciona o processo de venda de publicidade directa. Perguntam-me regularmente se o melhor é procurar os anunciantes, ou esperar que eles encontrem o nosso website. Embora não exista uma fórmula infalível para a venda de publicidade directa, a verdade é que ambos os cenários funcionam bem quando são devidamente trabalhados. Chego a receber vários emails por semana de blogueiros a tentarem vender os seus espaços publicitários, e verdade seja dita, nenhum deles soube utilizar essa estratégia de venda de uma forma tentadora e bem executada.

O objectivo deste artigo é ajudá-lo a perceber qual a melhor forma de criar um pacote de soluções de publicidade para o seu blog, que posteriormente poderá enviar aos anunciantes alvo, sem detriorar a sua imagem e tornando-se ao mesmo tempo tentador do ponto de vista comercial.

Antes de tudo, é imprescindível compreender que você vai estar a escrever/falar para um ‘burro’. A chamada técnica Americana de escever para burros de forma a que qualquer pessoa entenda, seja ela conhecedora do mercado, ou não, é muito importante no que toca a negócios e a vendas.
O seu pacote de venda de publicidade deverá ter uma série de objectivos bem definidos, entre eles:

• Para informar o potencial comprador das diversas opções de publicidade disponíveis no seu website ou blog;
• Para tentar vender as diversas oportunidades de publicidade do seu website ou blog;
• Para iniciar uma relação comercial e/ou de empatia com o potencial comprador, introduzindo-se a si como veículo de comunicação e o seu website/blog como objecto tentador.

Ao procurar um anunciante, existem dois elementos importantissimos que nunca deverão ficar de fora na altura de uma abordagem. São eles a apresentação por email e a tabela de publicidade.

No primeiro caso a apresentação por email deverá ser o mais cuidada possível e também profissional, ao ponto de não ser eliminada numa primeira leitura diagonal. Além disso, não deverá ser extremamente longa, uma vez que ninguém hoje em dia tem muita paciência para ler emails longos.
A segunda é uma tabela de publicidade, que deverá conter os inúmeros espaços publicitários e opções de compra disponíveis no seu website ou blog, juntamente com os preços e condições do serviço.

Como ambas as soluções são extremamente importantes numa abordagem a um potencial cliente alvo, achei que seria importante desenvolvermos um pouco mais cada uma delas, apontando as opções que deverá utilizar em cada uma delas, para as fazer sobressair no meio dos inúmeros emails que o seu anunciante alvo provavelmente recebe.

A APRESENTAÇÃO POR EMAIL

Uma carta de apresentação dos seus serviços e/ou venda de publicidade, deverá ser construinda de uma forma metódica e ao mesmo tempo equilibrada. Esta carta é a sua porta de entrada para a venda de publicidade, e deverá levar consigo todas as mais-valias de anunciar no seu website ou blog, de forma a tornar a proposta tentadora logo numa primeira abordagem.

É nesta apresentação que você dá a conhecer o seu blog, os benefícios de anunciar nele, o retorno passívo dos anunciantes, os dados estatísticos até à data do envio da proposta, e claro, informação de contacto caso o anunciante tenha interesse em comprar publicidade no seu espaço.

Alguns dos pontos que deverá frizar nessa apresentação incluem:

• Apresentação do blog
  Procure em poucas palavras, dar a conhecer o seu website ou blog, bem como introduzir o nicho de mercado onde ele actua, quais os tópicos e assuntos que debate, qual o seu historial, entre outros assuntos. Importante é não se alongar em demasia.
• Dados estatísticos do blog
  A força do seu blog é claramente uma das mais-valias de que um anunciante poderá usufruir. Apresente os dados estatísticos do seu blog, e inclua informação como o número de visitantes únicos, leitores de RSS, média de cliques por publicidade, rankings, pagerank, entre outras informações.
• As vantagens de anunciar no seu blog
  Esta é seguramente a parte mais importante da sua carta de apresentação. Foque-se em explicar quais os verdadeiros benefícios de anunciar no seu blog. Se conseguir, arranje alguns testemunhos de pessoas/webmasters que possam justificar esses mesmos benefícios. Importante é não ser utópico e irrealista quando fala com os seus anunciantes, uma vez que a probabilidade de eles comprarem publicidade apenas uma vez é enorme.
• Ofereça múltiplos contactos
  Ofereça-se para debater, discutir e analisar enventuais propostas que possam ser criadas em conjunto. Deixe os seus contactos de email, telemóvel, MSN/Gtalk, Skype e/ou outros que tenha e que possam servir de base a um potencial contacto.
• Apresente-se disponível
  Os anunciantes adoram alguém que esteja disponível para negociar com eles. Explique ao seu alvo que está disponível para negociar e apresentar mais detalhes e vantagens em anunciar no seu blog ou website. Isso torna a relação entre ambos mais próxima e serena.
• Simples e directo
  As cartas de apresentação deverão ser o mais curtas e simples possíveis. Grandes textos geralmente são colocados de lado e/ou nunca chegam sequer a ser lidos. Ao ritmo a que a internet vai crescendo, deixa de existir tempo para ler emails de grandes dimensões. Como tal, foque-se em transmitir a informação da forma mais simples possível, recorrendo a um texto não muito extenso, com um limite de 200/250 palavras.

A TABELA DE PUBLICIDADE

A sua tabela de publicidade é aquilo a que geralmente chamamos de Midia Kit. Ela deve ser anexada ao email num formato .PDF de leitura simplificada, e deverá conter toda a informação correspondente aos tipos de anúncios disponíveis para compra no seu blog.
Existem dois tipos de abordagens possíveis à sua tabela de publicidade. Quando você contacta um anunciante alvo pela primeira vez, você poderá enviar em anexo a sua tabela de publicidade, poupando tempo e recursos a quem lê. No entanto, você poderá também procurar uma abordagem baseada no feedback, e aguardar um retorno do seu alvo, antes de enviar a tabela.

Em termos técnicos, a sua tabela de publicidade deverá conter:

• Apresentação de dados demográficos
  Um dos elementos que mais interesse tem para os anunciantes são seguramente os dados demográficos. Coloque uma introdução com informação acerca do tipo de pessoas que visita mais frequentemente o seu blog, que idade têm e de onde provêm.
• Volume de tráfego do seu blog
  Recorra a programas como o AWStats ou o Google Analytics e coloque no papel os dados respeitantes ao volume de tráfego do blog no último período de 30 dias. Aconselha-se que coloque mesmo alguns screenshots dos softwares e dos resultados, de forma a tornar a proposta mais credível.
• Tipos de anúncios e preços
  Forme uma tabela ou uma listagem que inclua todas as opções de publicidade disponíveis no seu blog, bem como os preços e opções de subscrição por vários meses. Crie vários tipos de soluções atractivas para os seus anunciantes.
• Visualização dos locais para anunciar
  Tire alguns screenshots ao seu blog, e assinale de uma forma clara e simples, os locais de publicidade enunciados no ponto anterior. Utilize referências para tornar a visualização simplificada.

Com uma estratégia deste tipo, você irá conseguir certamente abordar um potencial anunciante de uma forma mais credível e profissional. Seja sempre extremamente simplista naquilo que faz, e limite-se a transmitir a informação de uma forma clara e simples. É isso que os anunciantes procuram.

Até Já!

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