Imagine a seguinte situação: você cria seu site, publica muito conteúdo bom e relevante, posta links diariamente no Facebook, Google+ e Twitter, faz promoção em sua página de fãs, publica alguns vídeos e cria vários anúncios. Você faz tudo certo e recebe muito tráfego, mas incrivelmente suas conversões são péssimas. Ao invés de vender mais, receber mais cliques e cadastros, as estatísticas só caem.

Essa situação acontece não só contigo, mas com praticamente todo mundo que mantém um projeto na internet. O motivo disso é simples: o leitor não quer comprar, apenas ler. Para fazer com que ele compre é preciso mudar seu pensamento e fazê-lo entender que o produto do qual você está falando é indispensável para a vida dele.

O grande problema disso tudo é que é muito simples escrever para o leitor ler, mas é complicado escrever para influenciá-lo. Por isso, nesse artigo tenho três requisitos que vou tratar sobre conversão em sites e blogs. Tentei organizá-los de maneira mais lógica possível.

Cobertura

Imagine se todo mundo saísse por ai vestindo cuecas por cima das calças… Isso acontece muito na internet. As maioria das pessoas lançam um site sem que ele esteja cobrindo pelo menos o básico, que é estar funcional e acessível.

Funcional:

• O site carrega rapidamente
• Não tem links quebrados
• Tem captura de dados que realmente funciona (seja de email, contato, orçamento ou de qualquer outro tipo)

Acessível:

• Qualquer pessoa, em qualquer lugar com qualquer aparelho consegue acessar o site
• Oferece maneiras alternativas de leitura
• Está nos padrões de acessibilidade

Esses pontos representam o básico do básico necessário para que o leitor consiga acessar e navegar no site sem transtornos. Se você não garantir isso, o leitor não chegará nem perto de virar um cliente.

Conhecimento

Lembro que algumas das minhas piores noites de sono foram quando eu estava com algum problema: faltava dinheiro, estava chegando o dia do vestibular ou de um concurso, eu via minha barriga crescer demais ou me sentia indisposto. Tudo isso me tirava o sono ou fazia com que minha noite fosse terrível, literalmente.

Se você perguntasse o que tira o meu sono, saberia exatamente o que eu compraria de você. Isso porque quando você deixa de fazer suposições e descobre realmente a vontade do seu público passa a ter vantagem em relação a outros sites.

Algumas perguntas ajudam nisso:

• O que os mantém acordados à noite?
• Qual é sua fantasia mais louca?
• Quais são as suas maiores dúvidas e seus medos mais profundos?
• O que eles falam para eles mesmos?
• Quais palavras-chave estão digitando nos motores de busca?
• Quais sites visitam e por quê?

Se você souber a resposta para essas perguntas, então:

• Você será capaz de chegar com gatilhos eficazes para chamar a atenção deles.
• Você será capaz de produzir o tipo de conteúdo que eles devoram todos os dias.
• Você saberá exatamente o que as pessoas estão perguntando na fase de compra e ai responder exatamente a elas.
• Você será capaz de dizer as palavras exatas que desencadeiam as emoções necessárias para ajudá-los a decidir e agir.
• Você será capaz de reunir ofertas que eles simplesmente não seriam capazes de recusar.

Um exemplo bem simples… Você está querendo comprar um carro potente, bonito e que impressione qualquer pessoa quando sair à noite. Sua fantasia mais louca é chegar com o carrão em uma festa e ver todas as pessoas olhando para você, para seu sucesso e poder. Quando chega na concessionária e fala para o vendedor que tipo de carro você quer, o que ele deveria mostrar para você? Um carro potente, bonito, de preferência esportivo, e que chame atenção. Ao invés disso ele oferece um carro confortável, econômico e barato. Ora! Esse carro não faz parte de sua fantasia, por isso você sai da loja sem comprá-lo. O vendedor não soube aguçar seu desejo pelo carro e fazê-lo comprar porque nem se preocupou em entender o seu desejo mais profundo.

Como conhecer o visitante?

Conhecer o seu visitante é mais fácil do que você imagina. Basta usar a ferramenta mais simples e óbvia para pesquisas: uma enquete. Nela você pode fazer exatamente as perguntas acima para descobrir como você pode trabalhar com a mente do seu leitor.

Relevância (agora você vai entender de uma vez por todas)

A primeira pergunta que um visitante faz quando entra em seu site é: “Esse conteúdo é relevante para mim?”

Cada clique que um visitante dá é porque ele tem uma intenção específica, tem uma pergunta que procura responder ou uma necessidade que quer satisfazer. Se ele clicar em um banner, por exemplo, é porque o conteúdo daquele banner chamou sua atenção para um determinado problema ou desejo que ele tenha.

Para você entender a relevância de uma vez por todas… Se 90% do seu blog fala sobre relacionamento, 90% dos leitores vem em busca de conteúdo sobre relacionamento, de que adianta colocar um banner falando sobre carro? Esse banner não será relevante naquele momento. Mas, se em 10% do seu blog você fala sobre carros e recebe 10% de visitantes para esses artigos, colocar um banner sobre carro para esses visitantes seria muito relevante.

Relevância é uma questão de perspectiva.

Na imagem acima, o anúncio da esquerda é relevante quando apresentado juntamente com os artigos que falam sobre relacionamento, pois o público que chega até ele quer ler sobre relacionamento. O anúncio da direita é relevante quando apresentado juntamente com os artigos que falam sobre carro, pois o público que chega até ele quer ler sobre carro.

Levando em consideração essa imagem, imagine que você tem um blog que recebe muitas visitas para um assunto A. De repente você descobre que tem um assunto B pouco concorrido e que pode gerar muitas visitas. Esse artigo B tem que ter um anúncio específico para o nicho dele (seja outro artigo, uma página de vendas ou um banner). Caso contrário, as pessoas que chegarem em busca do artigo B continuarão vendo o anúncio de A e isso não chamará nenhum pouco sua atenção.

Na imagem acima, o público A quer ler sobre o assunto A e compraria um produto do anúncio A. Mas, se o público A passar a ler o conteúdo B, existem poucas chances de ele se interessar pelo anúncio B, pois ele não se interessa essencialmente pelo assunto B.

O resultado da aplicação

Pensando logicamente, quando você cobrir esses três pontos terá:

• Um site que é acessado pelo leitor sempre, não importa onde ele esteja.
• Conhecerá o seu leitor e entenderá o que ele realmente deseja.
• Oferecerá conteúdo relevante e anunciará com maiores chances de conversão.

Antes de finalizar, quero falar um pouco mais sobre relevância. Esse é um conteúdo extenso, mas que se resume em entregar algo útil no momento certo. Você pode oferecer várias coisas muito úteis para seu leitor, mas se naquele momento ele não estiver interessado em comprar, não será realmente relevante.

Utilidade é oferecer um Bom Bril. Relevância é oferecer um Bom Bril para quem está lavando louça.

Abraço!
Anderson Chipak